Bloomberg Línea — Nos corredores do escritório do igc Partners em um prédio na Faria Lima, em São Paulo, centenas de placas de plástico saltam aos olhos de quem passa. Cada uma se refere a um negócio que contou com a sua assessoria para a venda.

Ao longo dos últimos 28 anos, o igc se tornou uma casa de referência no mercado brasileiro com assessoria financeira para M&As, líder de mercado, com uma característica fundamental: sempre prestando serviço para quem vende.

Com esse foco, o igc acaba de alcançar uma marca expressiva: 500 deals concretizados que contaram com sua assessoria.

Desse total, 102 foram concretizados na América Latina no intervalo de quatro anos até o encerramento do terceiro trimestre de 2025, em 30 de setembro.

O número de deals assessorando o sell side foi superior ao de grandes bancos, como Itaú BBA, BTG Pactual, Bradesco BBI e Santander, que vêm a seguir, segundo dados do Mergermarket.

“Nós recusamos mandatos do buy side e somos os únicos que atuam apenas com o sell side. Bancos e outras casas atuam nas duas pontas. E fazemos isso para eliminar conflitos de interesse, inclusive futuros”, disse Dimitri Abudi, sócio e cofundador do igc Partners, em entrevista à Bloomberg Línea.

O executivo cita o caso hipotético de uma empresa global que esteja do outro lado de um deal em que o lado vendedor seja assessorado: “se eu atuasse no buy side, essa empresa global poderia ser minha cliente amanhã. Isso criaria um conflito de interesse no momento em que hoje assessoro a venda para ela.”

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Essa postura se traduz, segundo ele, em “deixar dinheiro na mesa” no curto prazo em detrimento da construção de uma casa e de uma reputação de longo prazo que mais do que compensa do ponto financeiro e de relacionamentos.

“Há clientes com os quais falamos por três, cinco anos, à espera do melhor momento e da melhor proposta para venda se podem esperar”, afirmou. Há outros benefícios que advêm dessa mentalidade, segundo ele.

“Muitos clientes chegam até nós por meio de indicações de empresários que foram assessorados e tiveram uma boa experiência”, disse Abudi.

Segundo ele, foi o caso de um cliente que veio nos primeiros anos da igc e que levou anos sem que a venda de sua companhia fosse adiante, o que significou não gerar nenhum fee de conclusão do negócio. “Esse empresário nos recomendou para 20 outros clientes, porque achou a nossa postura muito correta.”

Abudi apontou que a condução do igc decorre do entendimento de que um M&A deve ser realizado por quem vende no melhor momento da empresa, e não em momento de necessidade ou na pressa para concluir uma transação.

O pensamento de longo prazo se traduz em diferencial na formação e na retenção de talentos e no alinhamento de interesses e valores de todos os profissionais, segundo o sócio fundador – ao lado de Daniel Milanez.

“Montamos desde o início uma empresa de dono. Hoje 85% dos sócios foram formados dentro de casa. Alguns começaram como estagiário”, disse.

O igc Partners funciona no modelo de partnership e conta atualmente com 35 sócios, responsáveis por realizar todos os deals da casa. Segundo ele, ao longo dos anos, apenas dois sócios deixaram a casa, por questões pessoais.

“O mercado de capitais é formado por executivos, que trabalham três anos em uma empresa, cinco em outra e por aí vai. É natural. Isso abre espaço para um pensamento de curto prazo para fechar um negócio, que é o que buscamos evitar com profissionais que ficam décadas na casa”, disse Abudi.

Complexidade do mercado brasileiro

Para chegar à marca dos 500 deals, o igc Partners desenvolveu um modelo que valoriza o profundo conhecimento e a especialização de diferentes setores da economia, evitando práticas mais generalistas.

Dentro do quadro atual com mais de 200 profissionais voltados para M&As, há times inteiros dedicados a entender e a saber tudo o que se passa com setores específicos, da área de tecnologia ao varejo, passando pelo agronegócio.

Trata-se de uma operação que o sócio do igc disse ser “não replicável” por bancos em razão de sua pressão por resultados, com pressão sobre o headcount.

Essa especialização se traduz em um serviço de assessoria que acaba conseguindo funcionar “sob medida”, segundo Abudi, algo fundamenta em um país como o Brasil, notadamente reconhecido por seu complexo ambiente de negócios.

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“Não tem deal fácil. Às vezes, aparece um empresário e diz: ‘olha, apareceu um comprador, já me falou o preço, você pode me dar uma ajudinha? Os contratos são muito mais complexos que em outros países”, disse Abudi.

Ele citou complexidades conhecidas do ambiente de negócios e econômico do país, de natureza fiscal, trabalhista a ambiental.

“Se você quer fechar um deal no Brasil, não existe um ‘modelinho’ que você vai pegar e replicar. Cada contrato tem suas particularidades”, disse.

Convicção de atender quem vende

Segundo Abudi, o começo do igc Partners em 1997 já carregava a ambição dos sócios de se tornar a maior casa de M&As do Brasil, maior do que as áreas dedicadas de bancos de investimento.

O igc se manteve fiel à convicção dos sócios de atuar somente com M&As, evitando o que bancos em geral e mesmo outras casas costumam fazer, de criar verticais que possam gerar negócios complementares – a venda de uma empresa gera um evento de liquidez para os sócios vendedores que pode ser atendida pela área de wealth management, para citar apenas um exemplo.

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Abudi, que trabalhou em bancos antes de fundar o igc, contou que, “assim como o que o mercado chama de sinergias são evidentes”, sempre ficou claro também os potenciais conflitos de interesse, na medida em que um deal realizado gera resultado para toda a instituição.

Além disso, a decisão de só atender o sell side também se deveu ao que enxergou como desequilíbrio na mesa de negociação.

“Eu testemunhei muitas negociações em que o buy side era um fundo de private equity com centenas de deals realizados, assessorado por grandes bancos e por escritórios de advocacia muito bem preparados, enquanto do lado vendedor estava o ‘seu João’, que muitas vezes era sequer tinha assessoria.”

Abudi conta que, para ele, ficou evidente que era justamente o “seu João” quem mais precisava de assessoria para o negócio de sua vida.

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