O varejo está entrando no período tradicionalmente mais aquecido do ano, com vendas impulsionadas pelas promoções da Black Friday e pelas comemorações que incluem confraternizações e presentes de Natal.

Mas, neste ano, o desafio será superar o impacto da inflação no orçamento das famílias, além do aumento da inadimplência e dos juros médios às pessoas físicas. A saída para o varejo será focar em promoções e condições exclusivas, além de estender pagamentos com parcelamentos no cartão, segundo o Sindilojas-SP, o sindicato que representa os empresários do setor.

Em setembro, o Brasil chegou a 79,1 milhões de inadimplentes, aponta a Serasa. Entre as dívidas, a maior parte se concentrava em bancos e cartões de crédito (27%), contas básicas como água, luz e gás (21,3%), financeiras (19,9%) e serviços (11,5%). Cada consumidor inadimplente devia, em média, R$ 6.267,69 e o valor médio de cada uma dessas dívidas era de R$ 1.578,23 – ou seja, cada inadimplente tinha cerca de quatro dívidas negativadas em seu nome.

Já a inflação segue persistente, apesar dos sinais recentes de desaceleração, o que mantém a taxa básica de juros elevada. Na mais recente reunião do Comitê de Política Monetária (Copom), os dirigentes decidiram manter a Selic em 15% e as gestoras de investimentos projetam que, apesar dos cortes previstos para 2026, a taxa deve fechar o ano em 12% – o que ainda é alto e continuará pressionando o custo do crédito.

‘Freio’ para o varejo

Para Aldo Nuñez Macri, presidente Sindilojas-SP, o principal “freio” para as vendas no varejo deve ser o da inadimplência. Dados da Fecomercio-SP, indicam que o número de famílias paulistanas endividadas atingiu o patamar de 72,7%, o maior em 2 anos. Já as famílias inadimplentes (com dívidas em atraso) são 22,7%, o maior nível desde o fim de 2023. 

Este cenário está fazendo o varejo olhar com otimismo moderado para as vendas de fim de ano. Em 2024, o faturamento bruto real em dezembro foi cerca de 6,7% maior que o do mesmo mês do ano anterior, segundo Macri. 

“Este resultado não é esperado para 2025, ainda que haja expectativa para algum aumento médio nas vendas”, avalia. 

Ainda que o 13º salário injete R$ 30,8 bilhões na economia paulistana, de acordo com as projeções do Sindilojas-SP, o recurso extra deve ser parcialmente absorvido para o pagamento de dívidas. 

Segundo a entidade, o desempenho positivo do primeiro semestre e a manutenção do emprego na capital paulista sustentam o otimismo, mas o avanço das vendas deve ser moderado em comparação a 2024. A alta dos juros, o crédito restrito e o aumento do endividamento das famílias continuam a limitar o poder de compra.

“Os lojistas conhecem bem a sazonalidade positiva de todos os fins de ano. Sabem, por exemplo, que em 2024 o faturamento bruto real do varejo paulistano em dezembro foi 20% maior que a média mensal de janeiro a novembro daquele ano. Nos segmentos de vestuário, tecidos e calçados, e nos supermercados, o aumento pontual de vendas todos os anos, neste mês, é ainda maior. Essa tendência se manterá, ainda que não se espere um avanço muito expressivo das vendas em dezembro de 2025, comparado a outros anos”, analisa.

Baixo estoque e temporários escassos

Outro desafio que o varejo deverá enfrentar é o baixo estoque e a pouca disponibilidade de mão de obra para os trabalhos temporários.

Macri diz que, em outubro, só 53% das empresas declararam estar com estoques adequados, o que também reflete os efeitos de juros altos, que encarece o crédito – um dos pilares para a compra de mercadorias pelos varejistas.

Já o mercado de trabalho aquecido tende a capturar a mão de obra, diminuindo a massa disponível para atuar nos serviços temporários. Quem tem qualificação acaba encontrando oportunidades que trazem maior estabilidade e benefícios, o que torna a seleção e o treinamento dos funcionários para o fim de ano ainda mais estratégica. 

Segundo Macri, a expectativa é que o varejo paulistano contrate cerca de 7 mil temporários neste fim de ano, número levemente acima do registrado no ano anterior, de 6,2 mil.

‘O lojista precisa evitar excessos’

Macri diz que, para superar o desafio da inadimplência, será preciso planejar e precificar as promoções com bastante critério. 

Para ele, a saída será oferecer descontos à vista, a fim de capturar a renda extra do 13° salário, criar um histórico de clientes bons pagadores para a oferta de condições exclusivas e incentivar as vendas parceladas nos cartões de crédito, que dão garantia de recebimento apesar dos custos com taxas e aluguel de maquininhas.

“O lojista precisa evitar excessos — seja em estoque, seja em promoções — para não comprometer o caixa e o capital de giro. A cautela é a palavra-chave para atravessar o período mais esperado do comércio com saúde financeira e bons resultados”, conclui Macri.